De acordo com um estudo do SPC (Serviço de Proteção ao Crédito), 52% dos brasileiros admitiram que costumam comprar por impulso. Isso é: se você já foi ao supermercado com a intenção de comprar ‘apenas o necessário’, e voltou com coisas que estavam expostas na fila do caixa… então sim, você também faz parte dessa estatística. Vender mais é um desejo de praticamente todo lojista, e as compras por impulso fazem parte de uma importante estratégia que você pode utilizar para atingir este objetivo.
Mas afinal, qual a melhor forma de estimular seu cliente a comprar além do que havia previsto? Como potencializar o desejo de compra? Quais ferramentas são essenciais para adotar essa estratégia de venda?

No post de hoje, irei explicar como funciona a famosa “compra por impulso”, e te ajudar com algumas dicas para se beneficiar desse poderoso recurso na hora de vender.

O que é a “compra por impulso”?

Sabemos que somos seres movidos por emoções. São elas que se fazem presentes e também determinam nosso processo de compra. Segundo a Psicologia e o estudo de comportamento dos consumidores, a compra por impulso está associada ao estímulo gerado pelo desejo. Desejo esse de obter algo que ainda não possuímos.  

Existem dois tipos de compras feitas por impulso: 

(1) quando você decide comprar algo que até pretendia, mas não estava no seu radar naquele determinado momento; e (2) quando você compra algo que não precisava, mas devido a diversos fatores externos, acaba por adquirir o produto sem ter planejado. 

Sendo assim, estimular uma compra por impulso é o equivalente a “saciar” a fome do seu cliente. Isso significa que, uma vez experimentado e obtido o prazer em um processo de compra, a tendência para que ele adquira algo novamente, justamente pelo cérebro já ter reconhecido essa sensação de prazer e, seguir enviando estímulos para continuar sentindo essa mesma sensação, acaba sendo ainda maior. 

Dessa forma, você pode criar alternativas para induzir e seguir despertando esse desejo no consumidor.

Mas, como induzir uma pessoa a comprar por impulso?

Iremos destacar alguns fatores e estratégias mais modernas, que se utilizam do estudo do comportamento dos consumidores, para você potencializar ainda mais esses desejos de compra.
Alguns fatores que podem ser considerados gatilhos, como: 

– Produtos que são tendências: roupas, calçados, acessórios (despertam o desejo de ter um determinado produto porque outras pessoas estão utilizando).

– Questões emocionais do consumidor (o simples prazer pelo ato de comprar)

– Produtos que são ofertados com preços menores (promoções, liquidações ou descontos)

– A própria habilidade de um vendedor para manipular a venda (conduzindo o processo e convencendo o cliente que seria a melhor escolha).

– Embalagens, vitrines e expositores atrativos (que chamam atenção e despertam a curiosidade).

E, para ajudar com as compras no varejo, confira as dicas abaixo:

Ofereça produtos fáceis de pegar e carregar

No mundo do marketing, o mapeamento das consideradas zonas quentes e frias dentro de um estabelecimento, é fundamental e uma ótima estratégia com potencial de atrair a atenção dos clientes, e também a rotatividade dos produtos desejados. Seriam elas:

• • zonas quentes: áreas do estabelecimento que concentram um maior fluxo de clientes. Produtos com maior rentabilidade geralmente ficam expostos por aqui, além de ficarem mais fáceis de serem visualizados, e garantem ainda mais possibilidade de vendas;
  • zonas frias: áreas que costumam receber menos clientes. Geralmente ficam mais ao fundo do estabelecimento, com produtos menos rentáveis, e com menor probabilidade de serem visualizados e vendidos. 

Essa é uma técnica que já vem sendo muito utilizada em supermercados. Você já reparou que nas filas dos caixas, o que mais tem ao lado são produtos fáceis de serem consumidos e carregados? Tudo isso, muito bem pensado para que, enquanto você aguarda sua vez para atendimento, a vontade de comprar aconteça. Chocolates, balas, e produtos que remetem a sensação de prazer e bem-estar estão sempre à disposição. 

Mas, de qual forma essas divisões no ambiente podem ser benéficas e lhe ajudar ainda mais em suas vendas?
Simples: de maneira que áreas que recebam mais consumidores sejam organizadas com produtos que você queira vender rapidamente, ou então que você considere mais rentáveis. Assim, fica ainda mais provável que desperte no cliente o desejo de adquirir algo, e acabe o induzindo a efetuar uma compra por impulso. 

Depois dessa fase, algumas ações podem te ajudar a instigar ainda mais o interesse do seu cliente.

Os famosos “Gatilhos Mentais”

Nosso cérebro toma diversas decisões inconscientes em todas as atividades cotidianas. O inconsciente humano pode ser estimulado para que determinadas decisões sejam guiadas por esses gatilhos. Os gatilhos mentais nada mais são que estímulos que ajudam a persuadir o cliente nos momentos de negociação.
Listamos aqui alguns dos mais interessantes para este fim:

1) Senso de Urgência

Você já deve ter se deparado com ofertas do tipo “Promoção relâmpago”, “Liquidação somente hoje”, etc. Esse é um tipo de gatilho que remete a ideia de que a pessoa necessita comprar aquilo IMEDIATAMENTE, porque depois pode ser que o preço e as condições sejam completamente diferentes. Isso acaba gerando uma sensação de comprar algo imperdível, por isso, o cliente acaba sentindo que está perdendo algo e opta pela compra imediata.

2) Senso de Escassez

Este gatilho é utilizado para convencer o cliente a comprar pelo receio de algo acabar. Por exemplo: “últimas unidades em estoque”, “troca de coleção” etc.

*** É importante saber que os gatilhos mentais devem ser utilizados com ética. Ou seja, não podemos mentir para os nossos clientes, pois isso tira a nossa credibilidade e, possivelmente, fará com que esses clientes não voltem mais à loja. Lembre-se sempre que persuasão e manipulação são coisas muito distintas.

3) Invista em Promoções

Convenhamos, quem aqui não gosta de uma promoção, não é mesmo? Você nem precisava do produto, mas a oferta era tão boa que foi impossível não aproveitar. Investir em promoções traz ao cliente a sensação de estar aproveitando uma oportunidade  “única”. 

É dessa forma que sites de compra coletiva e leilões (que ganharam a internet há um bom tempo atrás) se aproveitam desse gatilho de urgência.

4) Curiosidade

Somos seres curiosos por natureza, e o gatilho da curiosidade é uma das principais estratégias de grandes times de comunicação e vendas. A curiosidade nos move! 

É assim que em um anúncio bem feito, um simples botão de “saiba mais” consegue instigar uma necessidade de compra e causar até o efeito de exclusividade. Afinal, se eu clicar e comprar, terei acesso a informações que outras pessoas não têm.  

Esses são alguns dos principais gatilhos mentais utilizados, e que se tornam indispensáveis em toda e qualquer estratégia de marketing e vendas que queira resultados mais expressivos. É através deles que nós podemos realmente influenciar, e não manipular, o consumidor.

As compras por impulso exercem um papel de destaque no resultado de vendas, podendo aumentar os seus lucros.Se você vende algo ou até sua própria reputação e imagem, comece o quanto antes aplicando as estratégias que apresentamos hoje  e saia na frente dos seus principais concorrentes.

E você, já conhecia ou utiliza algum desses gatilhos mentais para gerar mais vendas? Conta pra gente!