Não existe uma fórmula pronta para garantir o sucesso da sua loja. É preciso planejamento, persistência e uma equipe preparada e motivada para aumentar as vendas. E como conseguir que a equipe esteja na mesma sintonia que você?
Um método eficaz é criar metas de vendas justas e transparentes!
Com as metas bem definidas, a sua equipe estará mais comprometida com os resultados. Confira agora as dicas do Crescer com Elian de como criar metas para equipes de vendas.
Entenda o perfil da sua equipe
O primeiro passo para criar boas metas para a sua equipe é entender o perfil dos profissionais que fazem parte do seu empreendimento. Para lhe ajudar nesta tarefa, você pode utilizar o modelo de Liderança Situacional.
Criado pelos teóricos Paul Hersey e Kenneth Blanchard, o método de Liderança Situacional consiste em técnicas que levam em consideração o nível de maturidade da equipe para estabelecer o comportamento do líder, assim é possível gerenciar a equipe em diversas situações, inclusive em crises.
©You X Ventures
Existem quatro fases da liderança situacional que podem mudar de acordo com o nível de maturidade da sua equipe, sendo eles:
- Apoio: na fase de apoio, o líder deve buscar métodos de incentivo e aprendizado com a equipe, buscando apoiá-la em suas dificuldades.
- Direção: na direção, quando um membro da sua equipe está aprendendo uma nova atividade, a função do líder é orientar para construir as bases, a confiança e a segurança no cotidiano do trabalho. Pode ser muito usado com um novo funcionário, ou com algum funcionário mudando de função.
- Orientação: nessa fase, o líder precisa oferecer estímulos para o colaborador exercer a tarefa ou função, apoiando suas ideias e orientando melhorias.
- Delegação: acontece quando a equipe já está mais preparada e é possível delimitar funções e responsabilidade para cada membro. Com a equipe preparada, a liderança pode se distanciar e deixar a equipe dar andamento aos processos da loja.
A teoria de Liderança Situacional deve ser sempre aplicada de acordo com o grau de maturidade de cada integrante, tendo dois focos distintos: foco no comportamento e foco na tarefa.
Assim, é fundamental que ambos estejam alinhados para que o líder saiba incentivar e dar segurança, além de ajudar a equipe nos aspectos técnicos do trabalho.
Uma equipe mais preparada tecnicamente precisa de um líder mais focado no comportamento, motivando a equipe diariamente.
Já uma equipe menos preparada precisa de mais foco na tarefa, com o líder ajudando a criar bases no trabalho.
Faça o planejamento das metas de vendas
Só após conhecer o perfil da sua equipe e exercer uma melhor gestão através do nível de maturidade de cada integrante é que se faz possível criar um bom planejamento de metas de vendas.
Um ponto fundamental é pensar que as metas devem ser desafiadoras, porém atingíveis. Também é necessário que as metas sejam apresentadas à equipe para observar como os colaboradores reagem, para que elas não os frustrem.
A metodologia Top Down, que consiste em delegar autoridades e criar posições hierárquicas, não é uma boa opção nesse momento. Sua equipe precisa estar unida e não achar que um colaborador possui mais regalias que outros.
©Bonneval Sebastien
Outro ponto importante é criar metas por vendedor atreladas ao objetivo de vendas do mês. Dessa forma, é possível avaliar a evolução de cada vendedor, quem está desempenhando bem e quem precisa de maior esforço e acompanhamento.
O gerenciamento da sua loja e de metas para a sua equipe pode ficar mais fácil com os KPI’s. Key Performance Indicator (KPI ou indicador-chave de performance, em português) é a métrica utilizada para acompanhar o desempenho da sua loja. Cada empresa define os seus indicadores de desempenho de acordo com os objetivos e metas.
Alguns exemplos de KPI’s em vendas são:
- Ticket médio
- taxa de conversão
- número de negócios fechados
- ciclo de venda
É preciso que você analise as melhores opções para sua loja. Confira mais dicas exclusivas sobre os Indicadores de Sucesso do seu negócio!
Crie as metas e acompanhe o desempenho
Com o perfil da equipe e os indicadores de desempenho bem definidos, é hora de criar as metas da sua equipe. Cada meta, seja ela individual ou por equipe, possui uma função específica.
O que você pretende com a criação de metas da sua loja? Aumentar o faturamento? Aumentar o ticket médio? Ganhar mais credibilidade? Aumentar o ritmo de crescimento da loja?
Tais funções devem ser levadas em consideração ao criar as metas para a sua equipe. Também é necessário que você leve em consideração fatores externos como sazonalidade, entrada de concorrentes no mercado e momentos de possíveis crises.
As principais metas a serem trabalham dependem do seu objetivo e são individuais para cada negócio. Porém, algumas metas que podem ser trabalhadas são:
- Vendas por peça/referência
- Vendas por determinado valor
- Vendas por marca
- Vendas de itens complementares
- Pós-venda
- Número de clientes fidelizados
- Ticket médio da equipe
- Ticket médio individual
- Número de vendas fechadas em determinado período
Após definir e colocar em prática as metas, é preciso que você, como líder, acompanhe semanalmente o desempenho para alinhar os processos, direcionar e motivar sua equipe.
Você ainda pode criar uma campanha de incentivo para motivar a sua equipe.
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