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O que é uma buyer persona e como ela aumenta suas vendas

Como são as suas estratégias de marketing? Você conversa com um cliente específico, ou espera o cliente ideal vir até você?

Saiba que, para ter bons resultados na sua loja de roupas, é preciso buscar informações importantes sobre o seu público e como alcançá-lo. 

Isso por ser feito através da buyer persona! Descubra agora o que é esse conceito e como ele pode aumentar as suas vendas!

 

Mas, o que é Buyer Persona?

Buyer personas são arquétipos (conceito utilizado para representar padrões de comportamento) de clientes reais que podem lhe ajudar a criar um planejamento estratégico mais direcionado. 

©Brian Asare

Uma das principais autoridades no assunto é a americana Adele Revella, fundadora do Buyer Persona Institute. No marketing, a buyer persona consiste em construir um personagem específico de como deveria ser o consumidor ideal, captando as expectativas dos clientes e os fatores que os influencia, entendendo como se dá a decisão de compra através de quem mais importa, seu cliente.

 

Por que ela é tão importante?

Identificar a sua buyer persona não só lhe ajuda a montar seu mix de produtos de maneira assertiva, mas também a direcionar suas campanhas de marketing para garantir melhores resultados e também treinar o seu time de vendas.

É possível desenhar sua estratégia de marketing de acordo com essa pessoa que você construiu, sabendo exatamente que tipo de conteúdo precisa ser desenvolvido para atrair consumidores. 

©Charisse Kenion

A buyer persona também é uma excelente oportunidade de você analisar a sua loja e perceber se algo precisa ser mudado. Por exemplo, você pode analisar os novos consumidores que estão sendo atraídos para a loja, eles estão de acordo com a sua buyer persona? E essa buyer persona, está parecida com o perfil de cliente que mais compra e consome da sua loja? 

Esses conjuntos de dados que formam características do seu potencial cliente, ou seja, a pessoa mais propícia a comprar o seu produto. Se a pessoa que vier até a loja tiver os mesmo problemas que a buyer persona que você construiu, você terá mais argumentos de vendas e facilidade em converter um atendimento em vendas. Assim, a partir desses insights, é possível afunilar cada vez mais suas estratégias, alcançando resultados ainda melhores.

Persona X Público-Alvo

Embora persona e público-alvo se complementem, existe uma diferença entre os dois. O público-alvo nada mais é do que toda a parcela da população com a qual a sua loja irá falar, baseada em dados demográficos e informações essenciais como idade e gênero. Já a persona – ou buyer persona – é uma delimitação mais aprofundada do público-alvo, em que é criado um personagem para criar alguma campanha específica.

Por exemplo, enquanto “mulheres de 25-30” podem ser consideradas o seu público-alvo, “Paula, 27 anos, publicitária, mãe, que adora pesquisar sobre moda e viaja com frequência” é a sua buyer persona. Percebe a diferença?

Enquanto o público-alvo geralmente se mantém o mesmo, a buyer persona pode ser alterada conforme a necessidade, como também podem ser criados mais de um arquétipo, dependendo da campanha ou da estratégia de marketing.

Mas vale ressaltar: ambos são essenciais para criar conteúdo e campanhas que aumentem as vendas e fidelizem clientes!

 

Na prática: como montar sua persona

Os consumidores querem respostas e comprar produtos para sanar as suas necessidades. Porém, nem todo negócio oferece soluções para todo tipo de consumidor. E é aí que entra a persona!

Qual é o potencial cliente que a sua loja deve conversar? Ainda não sabe como construí-lo? Então confira algumas técnicas que podem ajudar na construção da buyer persona:

©Dimitri Karastelev

  • Busque dar informações pessoais, como dar um nome, idade, sexo, quais as características e personalidade que essa pessoa tem 
  • Traga comportamentos de compra – se ela compra com frequência, se prefere comprar na loja física ou online, qual o estilo de roupa que ela mais consome, o que essa pessoa leva em consideração ao comprar um produto, se ela compra à vista ou à prazo, etc.
  • Crie sua persona com um objetivo específico. Assim como qualquer estratégia de marketing, é importante entender para que caminho você está indo…e o porquê!  
  • Faça entrevistas com clientes, prospects e vendedores para coletar informações.

 

Outro ponto crucial está em entender os cinco anéis dos Insights de Compra, que são:

  1. As iniciativas prioritárias do seu cliente, ou seja, o motivo de seus potenciais consumidores comprarem da sua loja e não da concorrência.
  2. Fatores de sucesso, os resultados que o seu cliente deseja obter
  3. Barreiras percebidas, ou seja, os fatores que desencorajam seus clientes a comprarem da sua loja.
  4. A jornada do cliente desde o momento do entendimento da necessidade, até a decisão de compra. 
  5. Critérios de decisão, que são os atributos específicos que seu cliente comparam do seu produto com o da concorrência.

 

Após a coleta dos dados, faça uma análise e crie uma apresentação para compartilhar com a sua equipe. Assim, é possível – juntos – criarem estratégias que realmente funcionem! E você? Já criou a buyer persona da sua loja? Compartilhe suas experiências com a gente!

 

Escrito por Grupo Elian

Há quase 03 décadas vestindo crianças, adolescentes e adultos com roupas de qualidade, estilo e muito conforto. O Grupo Elian é responsável pelas marcas Elian, Elian Beats, Colorittá e Marialicia, presente em todo o Brasil e também no exterior.

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