Os Principais KPIs para o Varejo de Moda

Você já ouviu aquela velha frase “os números não mentem”? Para a gestão eficaz de uma loja de moda ou e-commerce, é indispensável acompanhar os indicadores presentes no dia a dia.

Por isso, se você se achar perdido com o que está acontecendo na sua empresa, uma das primeiras coisas que você deve fazer é analisar suas métricas de varejo. A análise dos indicadores de desempenho traz números e dados reveladores que podem te ajudar a entender os possíveis pontos de melhora do seu comércio.

Para ajudar você nessa tarefa, aqui estão algumas métricas e KPIs a serem rastreados que certamente irão melhorar a organização e a estratégia do seu negócio. Alguns desses indicadores de desempenho servirão como uma luva para você.

kPIs para varejo

1. Índice de Satisfação dos Clientes  

Um consumidor satisfeito repassa em média para 3 pessoas a experiência positiva com o seu negócio. Por outro lado, os consumidores insatisfeitos costumam repassar seu testemunho negativo a 11 pessoas. Quem trouxe esse número em evidência foi o pesquisador norte-americano e pai do Marketing, Philip Kotler, o que evidencia o poder viralizador da insatisfação do cliente.

O indicador mais acessível quando o assunto é satisfação do cliente é o NPS (Net Promoter Score), que mede a possibilidade de um cliente recomendar seu produto ou criticá-lo publicamente.

Você consegue chegar a esse indicativo com a simples aplicação de um questionário que tenha a pergunta básica “que nota você daria aos nossos serviços?”. A partir daí, você pode organizar as respostas em 3 grupos:

  • Detratores – notas de 0 a 6: São os clientes insatisfeitos, que podem facilmente arruinar a reputação de sua empresa. 
  • Passivos – notas de 7 a 8: O cliente está reagindo com indiferença, embora com poucas chances de testemunhar negativamente, esse consumidor é facilmente atraído pela concorrência.
  • Promotores – notas de 9 a 10: clientes encantados com a loja, que facilmente se tornariam defensores de sua marca.

2. Ticket Médio

Antes de falar do ticket médio, vamos entender como calculá-lo. Para conhecer o ticket médio, basta dividir o faturamento pelo número de pedidosno período

Exemplo: se sua empresa faturou R$ 10.000,00 no mês e fez 70 pedidos, seu ticket médio é R$ 142,86.

A partir do seu ticket médio é possível entender qual é o seu preço médio, além de ser um indicador ótimo de comparação com outros negócios. O ticket médio hoje de um e-commerce de moda é de R$ 240,00. Qual é o seu ticket médio? Está abaixo da média de mercado? Caso sim, o que você pode fazer para igualar a média de mercado ou superar?

Os indicadores do varejo mostram a eficiência das decisões tomadas pela loja física ou e-commerce. Eles permitem saber o que a empresa está fazendo e quais são os resultados de suas ações. Sem esses referenciais, fica impossível agir no ponto fraco da área comercial e, com isso, aperfeiçoar o desempenho dos processos internos.

3. Peças por Atendimento

O P.A. é a média da quantidade de peças vendidas em cada atendimento na loja. Aliás, é a partir deste indicador , que o gerente mede o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos adicionais e também estimula algumas práticas e ações para vender mais itens complementares. Para calcular o P.A. você precisa dividir a quantidade de atendimentos pela quantidade de peças vendidas.

Exemplo: sua empresa registrou 70 vendas e o número de peças vendidas foi 150. Logo, seu P.A. é de 2.14.

O P.A hoje em dia é tão importante que é fator de premiação em várias lojas. Vendedores com P.A. altos são excelentes na etapa de SONDAGEM da venda. Porque é através desta etapa que o vendedor descobre quais itens adicionais ele deve estimular a compra.

4. Taxa de Conversão Por Vendedor

Este KPI pode ajudá-lo a tomar decisões de emprego mais inteligentes, especialmente quando se trata de contratação, escalação e remuneração. A melhor maneira de melhorar essa métrica é fazer com que seus consultores gerem mais vendas. 

Para calcular esta taxa, você deve dividir o número de vendas pelo número de atendimentos e multiplicar por 100.

Por exemplo, se o Vendedor A atendeu 50 clientes na semana e realizou 15 vendas, a taxa de conversão deste vendedor é de 30%. (15/50 = 0,3 * 100 = 30%)

Lembre-se de ter uma conversa com cada vendedor e individualmente:

  • Definir metas de vendas inteligentes por funcionário;
  • Investir em treinamento de vendas;
  • Motivar sua equipe para um melhor desempenho.

5. Volume de Vendas

Também entre os mais conhecidos indicadores do varejo, o volume de vendas diz respeito apenas ao quantitativo financeiro. É importante para saber o valor global de vendas da empresa, mas não pode ser trabalhado sem o auxílio de outros referenciais mais específicos.

Afinal, um volume de vendas pode ser alto em um determinado mês porque um único cliente comprou sozinho quase tudo o que era esperado no período. Essa deformação estatística pode ser corrigida com o conhecimento do ticket médio, por exemplo.

 

6. Giro de estoque

Considerado um dos principais indicadores de varejo, o giro de estoque se refere à frequência com que as mercadorias giram no estoque. Ou seja, esse indicador calcula o tempo médio entre os pedidos de reposição de determinados produtos.

Produtos com giro baixo, saem pouco, enquanto os com giro alto apresentam uma demanda maior dos seus consumidores.

Manter-se atento a esse importante indicador é necessário para saber quais quantidade corretas encomendar aos fornecedores a fim de evitar desperdícios. Além disso, se o giro de estoque estiver muito baixo, talvez seja necessário rever a sua política de preços ou a sua estratégia de marketing.

Para calcular o giro de estoque, basta aplicar a seguinte fórmula: giro de estoque = total de vendas / volume médio de estoque.

Porque Fazer uma Análise Individual

Para alcançar melhores resultados, é importante realizar análises individuais, na sua equipe de vendas e na performance dos indicadores do varejo, pois uma análise geral dificulta a identificação de rupturas.

Exemplo: é comum encontrarmos um vendedor com uma alta taxa de conversão, porém com um PA abaixo do esperado. A análise individual consegue identificar que este vendedor possui agilidade em atender e converter mais vendas. Porém ele perde a oportunidade de oferecer produtos adicionais à venda.

Tratar cada loja, cada equipe e cada vendedor, com a individualidade necessária, é a nossa dica extra. Olhe para dentro da sua equipe, aplique ferramentas de inteligência, conheça e domine seus indicadores e encurte o caminho entre a informação e a tomada de decisão. 

Espero que este conteúdo te ajude a evoluir, principalmente após a crise que nos cerca.

Até logo!

Escrito por Camila Felício

Formada em Publicidade e Propaganda com MBA em Marketing Digital. Atua com gestão de marcas, planejamento, branding e ações para o varejo de moda há 10 anos. É apaixonada por construção de marcas e entusiasta de trade marketing com cursos na área de varejo e gestão de projetos ágeis.

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