Você sabe identificar quem são aqueles que demonstram interesse em seu negócio, serviço ou produto (leads), aqueles que se enquadram no seu público-alvo e podem virar clientes futuramente (suspect), e aqueles que estão na fase de decisão da compra (prospect)?

Saber identificar quem são seus reais clientes em potencial é importantíssimo para mais resultados na hora da conversão de venda, além de ser essencial para o crescimento de sua empresa.

Mas onde encontrar e como identificar os consumidores certos para o seu negócio? Não existe uma receita pronta, ou um modelo para isso, afinal, cada negócio, empresa e marca tem as suas peculiaridades, bem como o seu público-alvo.

No entanto, é possível economizar tempo e dinheiro, direcionando seus esforços, com um planejamento estratégico de ações, para as personas certas –  aquelas que além de terem condições de compra, sentem interesse nos seus produtos, serviços ou marca.

Quem são os clientes em potencial?

Para dar início ao processo de elaboração do plano de ações para converter essas oportunidades em contratos fechados, é preciso antes de tudo, conhecer quem são os seus prospects.

Clientes em potencial, também chamados de potencial cliente, ou ainda em inglês, Prospects, são aquelas pessoas que estão na fase de decisão de compra. Elas têm o desejo/necessidade e recursos financeiros, mas ainda não efetivou a compra. 

São aqueles que estão em fase de negociação, e, se tudo der certo, se tornará um novo cliente para a empresa. Ou seja, são aqueles futuros clientes que possuem demandas que podem ser supridas pelas suas soluções (produtos ou serviços). 

Basicamente o cliente em potencial é aquela pessoa que entende como você pode ajudá-lo, já conversou com seu time de pré-venda e expôs as suas dores, tem poder de compra ou de influência para compra. E no digital, ela abriu seus e-mails enviados e respondeu pelo menos um deles, e quem sabe até fez o pedido, mas ainda não realizou o pagamento.

O detalhe é que nem sempre esses clientes em potencial estão às claras. É preciso identificá-los! E essa tarefa exige estratégia, análise e planejamento para atrair novos clientes.

Para isso, é preciso desenvolver pesquisas de mercado para identificar suas dores, gostos, motivações, necessidades, hábitos de consumo, o que está impedindo-o de efetivar a compra. E então, analisar o que a sua loja pode fazer para que eles deixem de ser potenciais e se tornem ativos.

Identificar clientes em potencial, pra quê?

Nem tudo é só sobre aumentar as vendas e o lucro da sua loja. É claro que essa é uma das consequências dos benefícios de um bom planejamento estratégico. Mas as vantagens vão além.

Uma delas é estreitar a relação com eles, fidelizando-os após a primeira compra, sendo indicados para novos clientes. Essa métrica é usada também para fazer o lançamento de um novo produto. 

Conhecendo o perfil e as necessidades do seu cliente em potencial, é possível desenvolver um produto específico para atender às suas características. 

Dessa forma, você pode oferecer um mix de produtos e serviços, tornando a experiência do seu cliente ainda mais proveitosa e prazerosa.

Como identificar clientes em potencial?

Embora não seja simples, há algumas dicas que tornam esse processo mais fácil. Abaixo deixamos 5 dicas para você desenvolver ações assertivas para converter prováveis clientes em clientes de fato.

1. Observe e analise os clientes da concorrência

Talvez essa seja a primeira das estratégias para identificar corretamente os seus clientes em potencial. 

Encontre, no seu nicho de mercado, uma loja que seja mais próxima às características das suas e observe qual o público dela. Após essa análise, é possível saber como dialogar com esses clientes em potencial. 

A intenção aqui não é roubar os clientes dos seus concorrentes, mas sim criar uma persona do seu público-alvo, que te auxiliará na segmentação e direcionamento dos conteúdos e ações.

2. Descubra as necessidades dos clientes em potencial

Este ponto é fundamental para adquirir embasamento para agir nas próximas etapas. O que o seu cliente em potencial deseja? Quais as suas reais necessidades? O que motiva ele a comprar? O que impede ele de comprar? O que ele pensa, onde mora, qual sua renda mensal, quais as suas dores, os seus gostos/preferências, quais são as suas referências?  

Faça uma pesquisa junto aos clientes sobre a qualidade dos produtos, nível de satisfação e sugestões. Crie uma rede de conexão com eles. Estimule uma conversa, um diálogo. 

Primordialmente: ouça o que seu público-alvo diz. Depois analise o seu produto ou serviço. E questione-se: será que meu produto entrega a solução que as pessoas buscam?

Só assim, sabendo as dores dos clientes que se torna possível adequar a sua entrega de produto para essas necessidades deles.

3. Atraia com bons conteúdos

Agora que tem informações importantes em mãos é hora de direcionar suas ações de marketing para esses futuros clientes. Não existe a melhor ou a estratégia certa, aqui cabe uma análise minuciosa dos dados que colheu e ir, gradativamente, informando eles que você pode ajudá-los. 

Crie conteúdos assertivos, dialogue na linguagem do seu prospect. Sutilmente, e inteligentemente, convença-o de que efetivar a compra é o que ele precisa para suprir a necessidade dele.

Faça isso com publicações nas redes sociais, posts em blog, landing pages, ranqueando nas pesquisas do Google com técnicas de SEO, por exemplo. 

Temos dois posts que ensinam como criar conteúdo para as redes sociais e vender mais. Se ainda não leu, vale a leitura complementar.

4. Interaja com os clientes em potencial

Uma característica comum dos clientes em potencial é que eles já conhecem sua loja, empresa, ou marca, mas ainda não compraram nada. Para quebrar essa barreira, é preciso criar uma interação especial com a pessoa. 

Esta interação não deve ser forçada, o ideal é oferecer opções que correspondam às necessidades específicas ao perfil do consumidor, deixando-o à vontade para tomar a sua decisão.

5. Segmente os seus clientes em potencial

Existe sensação melhor que encontrar um produto ou serviço que se encaixa exatamente dentro daquilo que estávamos precisando? É justamente essa sensação de satisfação que você deve proporcionar ao seu cliente em potencial. 

Ao identificar uma fatia, ou, um grupo de clientes em potencial, segmente-o para lhe oferecer o que ele realmente necessita. Assim, ele se sente compreendido pela sua marca, ou loja, e cria uma relação de empatia e confiança.

Esses sentimentos são, provavelmente, o que estava faltando dentro da jornada de compras para a conversão de prospect em cliente ativo.

Porque identificar clientes em potencial é importante

Identificar clientes em potencial vai além de vender mais. É manter sua loja atualizada com as mudanças de comportamento e hábitos de consumo dos seus clientes. É para manter em dia produtos e serviços que façam a diferença na vida das pessoas. É tornar sua marca essencial para cada indivíduo. 

Esse post não tinha a intenção de te dizer quais ações ou estratégia de vendas usar – uma vez que existem diversas formas de melhorar seu negócio e só cabe a você saber o que melhor se encaixa com a sua proposta – mas despertar o seu interesse em continuar crescendo como loja ou marca. 

Esperamos que com essas dicas você consiga criar um atendimento personalizado para cada cliente, fazendo com que os indecisos confiem em você e decidam efetivar a compra. E, ainda, voltem a repetir esta ação no futuro.

Não esqueça de mensurar os resultados depois das ações!

Preparado para soltar a criatividade e buscar novos grupos de clientes em potencial? Compartilhe com a gente suas ideias e os resultados!